Niels: Ich bin hier zusammen im Interview mit Roberto Wendt, Vertriebstrainer von Vertriebscockpit aus Bremen. Und Roberto, herzlich Willkommen erst einmal und stelle Dich doch einmal selbst vor.
Roberto: Ja, schönen Tag. Mein Name ist Roberto Wendt. Ich bin Marketing- und Vertriebs-, Verkaufsexperte und habe in über 1000 Projekten mit nationalen und internationalen Unternehmen bewiesen, wie einfach und wie leicht es sein kann, Verkauf zu fördern. Das ist so meine Prämisse, mit der ich in den letzten 15 Jahren auf selbstständiger Basis unterwegs bin. Ich habe diverse Unternehmen gegründet, verkauft und wieder neu aufgemacht. Und ja, ich suche immer Unternehmen, die sagen, „Hey, wir wollen ein bisschen an den Stellschrauben drehen, Verkauf soll ein bisschen leichter gehen, berate mich bitte“.
Niels: Das ist ja im Grunde etwas, was man eigentlich so als Unternehmer gar nicht so kennt, weil man hat immer das Gefühl, Vertrieb ist schwer. Also wenn man mit Unternehmern spricht, ist immer Vertrieb eine Herausforderung. Wie machst Du Vertrieb einfacher?
Roberto: Also zuerst einmal, „Vertrieb ist schwer“. Er fängt zwischen hier und zwischen hier an. Und wenn ich die Konditionierung ändere, kann es halt auch einfacher sein. Also klar, das ist eine große, graue Wolke.
Also warum Vertrieb nicht einfach ist? Die meisten haben kein Ziel. Und das merke ich immer wieder auch, wenn das Unternehmen relativ groß ist, dann frage ich immer, „Mensch, zeig mir doch mal eben bitte deine Top 100 Zielkunden“. Dann warte ich so drei, vier Sekunden ab, gucke in die Fragezeichen der einzelnen Leute und sage, „Okay, fangen wir nochmal an“. Die meisten haben keinen klaren Fokus, wo sie hinwollen. Sie arbeiten mehr daraus „Ich habe ein Produkt, ich habe eine Dienstleistung und der Markt muss das doch wollen“. Das ist schön, das ist für das Marketing auch gut, dass er weiß, wo das Marketing hinwill und diese Sogwirkung, aber im Verkauf ist es so, sollte es schon eine klare Fokussierung haben, wo ich oder wer meine Produkte gebrauchen kann. Die Frage ist nur, warum? Warum in Gottes Namen soll der die kaufen?
Niels: Ja.
Roberto: Das ist nämlich Verkaufsmagnetismus. Das ist die Seite idealer Kunde und idealer Anbieter. Dann sagt der ideale Anbieter: „Wir sind ja die Besten“ SMOICE ihr seit ja die besten im Bereich Rechnungen schreiben, das ist ja so quasi Dein Paradebeispiel dafür. Ihr habt Euch ja hingesetzt und habt gesagt, „Mensch, selbstständig und so weiter, verbringen viel Zeit damit, Word-Dateien zu suchen und haben keinen Überblick über offene Kosten, da gibt es etwas Einfacheres“. Das ist das beste Beispiel. Dann seid Ihr hingegangen und habt gesagt: „Mensch, es ist so der Schmerz bei den Leuten, echt nur rumschreiben. Wie kann man diesen Schmerz auflösen?“. Also seid Ihr hingegangen und habt gesagt: „Kittel über, wir sind der Doktor und wir zeigen euch mal eben, wir haben so eine Pille und die heißt SMOICE und die führen wir euch ein und Schwupps ist der Schmerz weg und die Rechnungen sind geschrieben“.
So ähnlich läuft das halt auch im Vertrieb, dass ich gucke, wo der Schmerz in der Branche ist und wie ich diesen Schmerz beseitigen kann. Und das ist immer so, meine Produkte und Dienstleistungen, die wir da anbieten, sollten Schmerzen beseitigen, sonst hat der andere ja gar keine Triebfeder, dieses Produkt und Dienstleistung einzusetzen.
Dieser Blickwinkel, den drehen wir einfach: „Wie sieht der ideale Anbieter aus? Wie sieht der ideale Kunde den idealen Anbieter?“ Und das ist dann ein etwas anderer Blickwinkel. Das ist das, wo ich so provokant sage, „Tolles Produkt, ist super, geiles Unternehmen, aber warum soll es jemand kaufen?“. Und die Frage stellt sich halt jeder und das ist halt so die Prämisse, mit der wir unterwegs sind und wo wir immer an diesem Blickwinkel schleifen und versuchen, das noch mehr heraus zu kitzeln. Deswegen ist Vertrieb schon leicht, wenn man das umsetzt.
Niels: Toll. Sehr interessant. Und es gibt ja immer so die Frage zwischen Schmerzvermeidung und Lustgewinn. Wo siehst Du Deinen Vertriebsansatz für Produkte?
Roberto: Vertriebsansatz der Produkte? Wie meinst Du das jetzt so genau, also konkretisiert? Also Vertriebsansatz, nenne mal ein konkretes Beispiel.
Niels: In der Form, wenn wir unser Produkt nehmen, SMOICE, kann eben natürlich eine Strategie sein, wenn wir Marketing machen, dass wir sagen, es geht darum, dass du halt weniger Schmerzen hast.
Roberto: Ja, genau.
Niels: Oder dass du halt mehr Lust hast, weil du halt mehr Freiheit, mehr Spaß und so weiter hast.
Roberto: Also die Facette dabei ist, aufzuschreiben, was sind so die 20, 30 Schmerzpunkte deines Kunden. Das klingt viel, hat aber folgenden Aspekt: Also du setzt dich hin, so wie Du zum Beispiel bei SMOICE, schreibst auf, was sind so die Schmerzpunkte meiner Kunden (finde meine Daten nicht wieder, habe keinen Überblick, offene Kosten fehlen, kein Mahnwesen, ich weiß nicht). Also da kommen so 20, 30 Punkte zusammen und das sind alles einzelne Schmerzpunkte. Und über diese einzelnen Schmerzen kommst du und jeder hat ja einen anderen Schmerzlevel und der eine sagt, „Ach, mir ist das egal, ich mach das gerne in Word“ und ein anderer sagt, „Ja, ich hätte schon ganz gerne einen Überblick über meine offenen Kosten und ich möchte auch gerne einen Jahresvergleich haben“. Also das ist schon sehr unterschiedlich. Dann sagt er, „Der Punkt passt für mich. Der Punkt passt für mich. Der Punkt passt für mich“.
Niels: Ja.
Roberto: Und dann wird es leicht.
Niels: Okay.
Roberto: Man muss seine Zielgruppe kennen und die aus diesen verschiedenen Universen abholen, dass sie sagen, „Ah ja, der eine kauft ein Porsche, weil er über 50 ist und das braucht und der andere kauft einen Porsche, weil bei der Eisdiele schon zwei stehen“, ne? Also unterschiedliche Schmerzpotenziale. Das ist jetzt keine Werbung für Porsche.
Niels: Okay.
Roberto: Gut. Also das nur mal so vom Aspekt. Und deswegen, wenn man die Vorarbeit macht, dann wird es leicht. Man muss nur die Vorarbeit machen und das machen die meisten nicht und auch nicht bei Kundenterminen oder bei Gesprächsvorbereitungen. Das merke ich immer wieder, da ist so das meiste Potenzial: Man bereitet sich nicht auf einen Termin vor.
Niels: Okay. Interessant.
Roberto: Ich sage immer, wenn du zu einem Termin zum Kunden fährst, musst du den Abschluss in der Tasche haben, wenn du es nicht machst, hast du es schlecht vor- und nachbereitet.
Niels: Okay.
Roberto: Das ist ein bisschen brutal, aber ist so.
Niels: Du hast ja eine sehr, sehr lange Erfahrung als Unternehmer hinter Dir, dadurch hat das ja eine große Validität. Was war Dein wichtigstes Learning als Unternehmer?
Roberto: Mein wichtigstes Learning als Unternehmer war im Prinzip: Vertraue nicht zu früh Menschen.
Niels: Okay.
Roberto: Also ich bin ein sehr offener Mensch und wenn mir jemand erzählt, er kann das, vertraue ich ihm zunächst. Es ist dieser Vertrauensvorschuss da. Und leider bin ich dann oftmals enttäuscht worden, weil ich gemerkt habe, da wurde sehr viel gesagt, was man eigentlich kann, aber dahinter steckt nur meistens nichts. Jetzt kann es zwei Facetten geben; der eine hat gedacht vielleicht, er kann es wirklich, was ja okay ist (kann man ja von sich denken), oder es war schlichtweg nicht realistisch eingeschätzt.
Niels: Okay.
Roberto: Und das ist das, wo ich immer wieder so auf die Nase falle. Auch manchmal nach wie vor noch so in Trainings, wo die sagen, „Ja, das kennen wir und das kennen wir“. Und mittlerweile frage ich immer genau nach und sage, „Unter dem Stichwort, wie du es hast, beschreibe mal, wie du es kennst“. Und da hake ich dann immer genau nach und frage nochmal rein, weil ich festgestellt habe, dass die Realität immer unterschiedlich ist.
Niels: Okay. Sehr interessant.
Roberto: Ja. Und das klingt manchmal dann ein bisschen kindisch, wenn ich wirklich nachhake, ob dem wirklich so ist, aber Erfahrung hat gezeigt, das ist ganz gut, nachzuhaken.
Niels: Wird einem ja als Kind schon antrainiert und dann später wieder abtrainiert, weil man halt Scham hat. Weil wir kennen alle die Sesamstraße und da ist „Wer, wie was, der, die, das“.
Roberto: So und dann kommt die böse Schule und sagt, du sollst den Lehrer nicht in Frage stellen und was der Lehrer sagt. Damit ist nämlich genau das abtrainiert, was eigentlich gesund ist und hinterher, was ja okay ist, wir bezahlen dann wieder Coaches und ein Trainer darf es wieder antrainieren.
Niels: Das stimmt. Ja, da hatte ich einen…
Roberto: Deswegen sollten die Lehrer eigentlich die Coaches bezahlen.
Niels: Ja, da hatte ich ein schönes Gespräch mit einem der auch bekannten Unternehmer, Johannes Wagner. Er hatte was gesprochen und dann jemand lobte ihn einfach und sagte, „Mensch, das war toll“ und dann fragt er, „Was meinst du genau?“ und da wusste der andere das nicht. Also genau deswegen frage ich nach, weil pures Lob einfach nur so, das ist nichts wert, aber wenn du das begründen kannst, warum du mich gerade lobst, dann ist es halt richtig gut. Und das geht genau in diese Kategorie, dass er halt einfach nochmal das nicht nur hinnimmt, sondern nochmal eine Rückfrage stellt und damit eben auch unter Umständen eine Person entlarven kann, die dir halt vielleicht nur Honig um den Bart schmieren will.
Roberto: Das mache ich immer, wenn ich mich mit Persönlichkeiten vernetze, dann schreibe ich immer rein, warum, weshalb und wieso mir das wichtig ist, mit der Person in Kontakt zu bleiben, weil ich sie irgendwie erlebt habe, oder den Aspekt oder den Aspekt ganz, ganz wichtig finde. Das ist genau das.
Niels: Okay. Sehr spannend.
Roberto: Gut.
Niels: Wenn sich der Unternehmer weiterbilden will, welches Buch würdest Du ihm empfehlen?
Roberto: Ja, das ist natürlich jetzt eine sehr globale Frage. Das kommt natürlich ein bisschen darauf an und im Bereich Vertrieb gibt es da natürlich sehr viel. Also was ich immer ganz spannend finde, kann man so ein bisschen halten, wie man will, Jeffrey Gitomer. Ein amerikanischer Verkaufsguru, Trainer, Repräsentant, Buchautor. Weiß ich nicht, kann man sich darüber streiten. Aber der Typ ist einfach total crazy, weil der geht so unbedarft an die Sachen ran.
Niels: Okay.
Roberto: Und das ist mehr so diese Macher-Mentalität und so dieses „Probiere es aus, mach und tue und wenn es falsch ist, Schultern zucken, die kleinen Krümelchen abstreifen und weiter geht das Ganze“. Also Jeffrey Gitomer finde ich ganz, ganz interessant, auch wie der so sein Universum aufgebaut hat mit Trainings, mit Trainern und wie das alles so läuft. Also das für den amerikanischen Bereich.
Im deutschen Bereich? Klar, Stephan Heinrich. Ja, der glücklicherweise auch mein Mentor sein darf. Das ist natürlich schon mal eine klasse Geschichte. Den finde ich für den deutschen Bereich, den Stephan Heinrich, und im Business-to-Business-Bereich wirklich gesetzt. Das ist einfach eine Größe. Der ist wahrscheinlich den wenigsten bekannt, weil der nicht so groß rausgeht.
Niels: Geht mir genauso.
Roberto: Aber das wäre so ein Tipp, wo ich sage, Stephan Heinrich, wenn man da die Chance hat, auf ein 2-Tagesseminar zu gehen, wenn man die Chance hat, mit Stephan zu sprechen, ist das wirklich eine Top-Referenz, was den Bereich Vertrieb angeht.
Niels: Okay.
Roberto: Das vielleicht nur zu dem Vertriebsbereich so. Ja, ja genau. Humor hätte ich noch Margit Hertlein, die ist ganz interessant und kann man sich auch sehr gut antun. So eine wilde, verrückte Nudel, aber das ist zum Bereich Humor.
Also es gibt wirklich jede Facette und da hast du so Spezialisten, die sich wirklich lohnen, mal anzuklicken. Klar, Marketing: Hermann Scherer. Der ist ja natürlich top. Darf man, braucht man, glaube ich, nicht mehr viel zu sagen. Also ich bin bei Hermann in der Academy glücklicherweise und da durfte ich ihn jetzt über ein Jahr lang erleben.
Also das ist schon interessant; es gibt so für jeden Bereich so ein paar Highlights.
Niels: Ja, vielen Dank dafür. Jetzt mal zu dem Thema SMOICE zurückzukommen: Was war Deine größte Herausforderung beim Thema Rechnungen schreiben, bevor Du SMOICE angefangen hast zu nutzen?
Roberto: Also zwei Themen waren es. Das eine war, den Überblick zu haben über die Leistungen, die ich abrechne. Aber was mir an SMOICE besonders gefällt, ist das Dashboard. Ich bin ja so ein bisschen Controlling-Freak und ich mag dieses Dashboard. Das heißt, ich gucke rauf und sehe ganz genau auf einen Blick, was habe ich diesen Monat abgerechnet, was ist noch nicht abgerechnet und ich habe einen Überblick, welche Kunden haben welches Schwergewicht und ich will auch erklären, wo es herkommt.
Vor Urzeiten hatte ich mal eine Marketing-Agentur mit über 25 Leuten.
Niels: Ja.
Roberto: Und mir ist dann innerhalb von drei Stunden Etats von 1,1 Millionen abhandengekommen. Wenn man 25 Leute, innerhalb von drei Stunden 1,1 Millionen, hat man quasi eine kleine Herausforderung, die Agentur aufzubauen.
So, das Fazit dabei war: Zwei Kunden haben 70% des Umsatzes gemacht. Trotzdem ich viel gearbeitet habe, war ich so eingebunden in die Projekte, dass ich kaum eine Chance hatte, über die 70% zu kommen, um Kunden zu gewinnen.
Niels: Ja.
Roberto: Das heißt, ich war davon abhängig. Ich konnte noch so viel arbeiten, keine Chance. Und das Dashboard, ich gucke drauf und sehe genau, welcher Kunde hat welchen Anteil und kein Kunde darf über 7,5% sein.
Niels: Okay. Also das setzt Du konsequent um?
Roberto: Das setzte ich konsequent um. Wenn ein Kunde über 7,5% hat, gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder ich schaffe zwei/drei andere Kunden, die da wieder dagegen arbeiten, oder ich schaffe neue Produkte, aber kein Kunde hat über 7,5% Gewicht in der Matrix.
Wenn mal ein Kunde mit 7,5% wegbricht, tut weh, ist vielleicht ein bisschen schade, ist aber korrigierbar. Brechen zwei Kunden mit 7,5%, ist korrigierbar. Im Fall davor: Zwei Kunden und 70% ist nicht korrigierbar in der Konstellation, wie der Laden läuft. Und deswegen finde ich dieses Dashboard so gut.
Niels: Interessant.
Roberto: Ja. Das hast Du auch nicht gewusst.
Niels: Nicht dass Du so ein Fan des Dashboards bist. In der Tat, das war mir neu.
Roberto: In der Aufteilung mit weiteren Kunden, das ist so, wo ich sage, da gucke ich schon vom Controlling her schon stark drauf, ja.
Niels: Okay, cool. Was hat SMOICE sonst noch für Dich für Probleme gelöst?
Roberto: Also ganz klar ist es natürlich einfacher, in die offenen Kosten reinzugucken und Zahlungserinnerungen zu schreiben, oder zu gucken, wo Kunden vielleicht momentan gerade einen Engpass haben, als wenn ich eine Excel-Liste führe.
Niels: Ja.
Roberto: Das muss ich klar sagen, weil es thematisiert die Listen. Und was ich sehr schätzen gelernt habe, ist der automatische Zahlungsabgleich. Das ist wirklich richtig gut, wo ich sage, was das an Zeit gespart hat, das mit raussuchen und so, das hat sich also wirklich richtig bemerkbar gemacht. Also ein kleines Tool, versteckt unter Erweiterungen, hat aber, was Zeitmanagement angeht und Übersichtlichkeit angeht, eine sehr große Wirkung.
Niels: Sehr schön. Jetzt hast Du noch einen Wunsch frei. Was würdest Du Dir für Smoice wünschen?
Roberto: Hast Du meine Wunschliste noch nicht gekriegt?
Niels: Jetzt noch einmal für unsere Zuhörer.
Roberto: Okay. Also Wunschliste? Ich habe ja einmal so den Restbereich mit den Kunden, wo man raufklicken kann und dass nochmal genauer sieht, also welche Kunden wie viel Umsatz machen.
Und ach, was mir letzten aufgefallen ist, im Empfehlungsgeberbereich, warum auch immer, werden die Zahlen nicht konkret richtig ausgewiesen. Mehr habe ich jetzt nicht. Vielleicht war ich auch zu dämlich, das zu bedienen, das kann gut sein, aber ich habe das schon mal in einem Zeitraum gemacht und so und das war jetzt nicht so. Aber das, ja, würde mir völlig ausreichen. Ansonsten eine Änderung? Mit Zahlungserinnerungen, das habe ich noch nicht so gemacht, noch nicht eingerichtet und ich glaube, da geht noch was.
Niels: Okay.
Roberto: Aber sonst bin ich da so mit zufrieden eigentlich. Ne, alles gut soweit. Ja.
Niels: Sehr schön. Werden wir nochmal dazu zurückgehen. Also Du machst Vertrieb einfach und wie können die Leute Dich einfach erreichen, um von Dir einen besseren Vertrieb zu bekommen?
Roberto: Gibt es zwei Möglichkeiten. Die eine ist, mich anzurufen. Ruft mich an am besten. Oder unter: www.roberto-wendt.de oder www.vertriebscockpit.com. Bei den zwei unterschiedlichen Webseiten bin ich zu erreichen. Oder man ist total neugierig und geht in unser Frühstücksseminar rein und sagt mal, „Hey, weißt du was? Den Typen will ich mal live sehen, will ich mal live kennenlernen“. Wir haben davon 2016 sechs Formate oder fünf Formate in Bremen, sind in Rothenburg (Wümme), sind in Oldenburg und werden wahrscheinlich auch nach Rostock gehen. Das heißt, wir werden das Ganze ausbreiten und gerade so in Norddeutschland rüber ziehen. Und da kann man reingehen, kann man sagen, „Mensch, komm, die zwei Stunden gönne ich mir mal, den Typen will ich mal kennenlernen und mal gucken, was die so drauf haben“. So kann man mich kennenlernen.
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Niels Przybilla
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